Φανταστείτε να μελετούσατε μια ομάδα ανθρώπων και να τους ρωτούσατε πόσο καλοί είναι στο να διαλέγουν το τέλειο δώρο, ας πούμε, για τα γενέθλια ενός φίλου ή για τη συνταξιοδότηση ενός συναδέλφου. Τι είδους απαντήσεις πιστεύετε ότι θα σας έδιναν;

Αν μοιάζουν με τις απαντήσεις που πήραν οι ψυχολόγοι Φραντζέσκα Τζίνο και Φρανκ Φλιν όταν έκαναν αυτή την ερώτηση, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα η πλειονότητα αυτών που ρωτήσατε να σας απάντησαν ότι είναι εξαιρετικοί στο να διαλέγουν δώρα.

Αν όμως τους ρωτούσατε μετά πόσο καλοί πιστεύουν ότι είναι οι φίλοι τους στο να διαλέγουν δώρα, είναι πολύ πιθανόν να ακούγατε ιστορίες φρίκης: από απαίσια πλεχτά πουλόβερ και κακόγουστα μπιχλιμπίδια μέχρι κάθε είδους ξεκαρδιστικά αντικείμενα όπως ηλεκτρονικά ψάρια που τραγουδούν.

Δεδομένου ότι η ανταλλαγή δώρων είναι βασική για τον κανόνα της αμοιβαιότητας, γιατί αυτοί που δίνουν δώρα και αυτοί που παίρνουν δώρα δεν συμφωνούν ως προς την ποιότητα, τη χρησιμότητα και την εκτίμηση των δώρων;

Σε μια μελέτη, οι ερευνητές ζήτησαν από παντρεμένα ζευγάρια να θυμηθούν παραδείγματα δώρων γάμου. Ζήτησαν από μερικά ζευγάρια να σκεφτούν δώρα που είχαν διαλέξει από λίστα γάμου και από άλλα να θυμηθούν δώρα που δεν ήταν σε λίστα γάμου. Αφού έδωσαν τις απαντήσεις τους, οι ερευνητές ρώτησαν τα ζευγάρια για τα δώρα που είχαν δεχτεί από τη δική τους λίστα γάμου και τα δώρα που δεν ανήκαν σε αυτή.

Τα δώρα που έκαναν είχαν περίπου την ίδια χρηματική αξία (κατά μέσο όρο 75 λίρες) και υπέθεταν ότι οι αποδέκτες τα εκτίμησαν ανεξάρτητα από το αν ήταν στη λίστα γάμου. Ωστόσο, όταν θυμήθηκαν τα δώρα που είχαν δεχτεί στον δικό τους γάμο, έδειξαν ότι εκτιμούσαν πολύ περισσότερο τα δώρα που είχαν συμπεριλάβει στη λίστα γάμου.

Κατά κάποιο τρόπο αυτό δεν πρέπει να μας εκπλήσσει ιδιαίτερα. Τα ζευγάρια που σκοπεύουν να παντρευτούν το εκτιμούν περισσότερο όταν κάποιος τους κάνει ένα δώρο από μια λίστα με αντικείμενα που χρειάζονται για το καινούριο σπίτι τους – αντικείμενα που δεν θα ήθελαν να χάσουν ή να πάρουν διπλά.

Στο κάτω κάτω, ποιος χρειάζεται τρεις πιατέλες τυριών; Ή δυο ψεύτικα ψάρια που τραγουδούν; Τι γίνεται, όμως, όταν το δώρο δίνεται με άλλη αφορμή; Τι γίνεται αν είναι δώρο γενεθλίων και όχι δώρο γάμου;

Όταν οι ερευνητές εξέτασαν αυτό σε άλλες μελέτες, ανακάλυψαν ακριβώς το ίδιο μοτίβο. Αυτοί που έκαναν τα δώρα δεν πίστευαν ότι το επίπεδο ευχαρίστησης και εκτίμησης του δώρου από τον αποδέκτη είχε σχέση με το αν αυτός ζήτησε το δώρο ή όχι. Στην πραγματικότητα, όμως, οι αποδέκτες ήταν πιο χαρούμενοι αν τελικά λάμβαναν κάτι που είχαν προηγουμένως δηλώσει ότι θα τους άρεσε.

Άρα, είναι τελικά απλή λύση να ζητάμε από τους φίλους και τους συγγενείς μας να γράφουν μια λίστα με τα δώρα που θα ήθελαν και να αγοράζουμε κάτι από αυτή τη λίστα;
Ναι!

Απόσπασμα από το βιβλίο των Noah Goldstein, Steve Martin & Robert Cialdini «Το μικρό βιβλίο του ΝΑΙ» από τις εκδόσεις Διόπτρα. Δείτε περισσότερα εδώ

Λάβετε τα άρθρα που σας ενδιαφέρουν στο e-mail σας

Έχω κάνει ήδη LIKE. Μην μου το ξαναδείξετε