Σε μια διαπραγμάτευση, πόσο σκληρή χρειάζεται να είναι η πρώτη μας προσφορά; Νέα έρευνα δείχνει ότι η πρώτη προσφορά μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στο τελικό αποτέλεσμα και αν προσπαθήσουμε να κάνουμε πολύ σκληρή την διαπραγμάτευση, είναι πιθανό να βγούμε χαμένοι.
Είτε αγοράζουμε ένα σπίτι, ένα αυτοκίνητο ή μεταχειρισμένα έπιπλα, είναι πιθανό να χρειαστεί να διαπραγματευτούμε την τιμή, οπότε το να είμαστε σε θέση να διαπραγματευτούμε αποτελεσματικά μπορεί να μας εξοικονομήσει ένα σημαντικό ποσό.
Advertisment
Ο οικονομολόγος συμπεριφοράς, καθηγητής Lionel Page, από το Πανεπιστήμιο Τεχνολογίας του Σίδνεϋ δήλωσε ότι η σκληρή πρώτη προσφορά σε πραγματικές διαπραγματεύσεις έχει μερικές φορές ως στόχο να σηματοδοτήσει πόσο «σκληρός» είναι και ο αγοραστής – αλλά δεν είναι γνωστό αν αυτή η στρατηγική λειτουργεί τελικά. «Αυτό το πείραμα μας επέτρεψε να μελετήσουμε αν και πώς το επίπεδο της εναρκτήριας προσφοράς επηρεάζει τις πεποιθήσεις των αγοραστών και των πωλητών, τις ενέργειές τους και το τελικό αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης», δήλωσε ο καθηγητής κος Page.
Οι ερευνητές διεξήγαγαν το πείραμα χρησιμοποιώντας ένα διαπραγματευτικό παίγνιο όπου οι παίκτες αντάλλασσαν προσφορές για να μοιράσουν 10 δολάρια. Στόχος ήταν να μιμηθούν την έναρξη μιας τυπικής διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Διαπίστωσαν ότι η επιτυχία ή η αποτυχία μιας διαπραγμάτευσης εξαρτιόταν όχι μόνο από την τελική προσφορά στο τραπέζι, αλλά και από την αναδυόμενη δυναμική της διαπραγματευτικής διαδικασίας.
«Οι ενδιάμεσες προσφορές που γίνονται κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης μπορούν να υποδηλώσουν είτε ευγενικές και συμβιβαστικές προθέσεις είτε αγενείς και ασυμβίβαστες», δήλωσε ο καθηγητής Page. «Και η αντίληψη αυτών των προθέσεων μπορεί, με τη σειρά της, να επηρεάσει το τελικό αποτέλεσμα. Οι χαμηλές προσφορές γίνονται αντιληπτές ως ασέβεια, οπότε οι παίκτες αντιδρούν αρνητικά και μπορεί να είναι κακόβουλοι στις αντιπροσφορές τους.
Advertisment
«Σε σημαντικό αριθμό περιπτώσεων, ο απαντών επέλεξε μια “τιμωρητική” αντιπροσφορά που ήταν χαμηλότερη από αυτό που πίστευε ότι ήταν το ελάχιστο αποδεκτό ποσό του αγοραστή», είπε. Αυτό σημαίνει ότι δεν είναι η καλύτερη στρατηγική να είστε πάντα όσο το δυνατόν πιο σκληροί σε μια διαπραγμάτευση.
Προηγουμένως υπήρχαν δύο αντικρουόμενες απόψεις σχετικά με τις πρώτες προσφορές στις διαπραγματεύσεις, δήλωσε ο καθηγητής Page. Η μία άποψη είναι ότι μια χαμηλή αρχική προσφορά λειτουργεί ως «άγκυρα» που κινεί την τελική προσφορά προς την κατεύθυνση της πρώτης προσφοράς. Η δεύτερη είναι ότι μια πιο λογική αρχική προσφορά επιτυγχάνει καλύτερο αποτέλεσμα επειδή δεν κάνει εχθρική την ατμόσφαιρα και δεν θέτει σε κίνδυνο τη συμφωνία.
Ο καθηγητής Page δήλωσε ότι η μελέτη τους – που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό Theory and Decision – έδειξε θετικά αποτελέσματα και για τις δύο αυτές ιδέες. «Διαπιστώσαμε ότι υπάρχει ένα μικρό παράθυρο όπου μια προσφορά είναι χαμηλότερη από την ισομερή κατανομή, αλλά όχι τόσο χαμηλή ώστε να προκαλεί αρνητικά συναισθήματα. Θεωρήθηκε ως “δίκαιο παιχνίδι” η έναρξη της διαπραγμάτευσης σε αυτό το σημείο».
Συνοψίζοντας, λοιπόν, για να πετύχετε μια καλή διαπραγμάτευση, η αρχική σας προσφορά δεν πρέπει να είναι πολύ σκληρή, αλλιώς κινδυνεύετε με μια μοχθηρή αντιπροσφορά, αλλά ούτε και πολύ μαλακή, αλλιώς μπορεί να σας κοροϊδέψουν.
Πηγή:
goodnewsnetwork.org/in-negotiations-how-tough-should-your-first-offer-be-scientists-found-out-what-works-best
