Η πρώτη εντύπωση, συνηθίζεται να είναι και αυτή που κρατάμε για έναν άνθρωπο ή μία κατάσταση. Κι όμως, είναι μια ψυχολογική προκατάληψη που αντικατοπτρίζει τον τρόπο που διαπραγματευόμαστε και μπορεί να προβλέψει τα συναισθήματά μας αλλά και τις αντιδράσεις μας.
Σε έρευνα που έγινε σε μια ομάδα ατόμων, τα υποκείμενα ερωτήθηκαν για την ηλικία θανάτου του Μαχάτμα Γκάντι. Ρωτήθηκαν οι μισοί συμμετέχοντες: «Πέθανε πριν ή μετά την ηλικία των 9 ετών;», ενώ οι άλλοι μισοί ρωτήθηκαν: «Πέθανε πριν ή μετά την ηλικία των 140;» Προφανώς, αυτές δεν είναι και πολύ χρήσιμες ερωτήσεις. Οποιοσδήποτε γνωρίζει ποιος ήταν ο Γκάντι θα ξέρει επίσης ότι οπωσδήποτε ήταν πάνω από 9 ετών, ενώ ο μεγαλύτερος άνθρωπος που έζησε ποτέ ήταν 122 ετών. Οπότε γιατί να μπούμε στον κόπο να κάνουμε τέτοιες άσκοπες ερωτήσεις;
Advertisment
Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας των Strack και Mussweiler (1999), αυτές οι αρχικές δηλώσεις, παρά το γεγονός ότι είναι άχρηστες, επηρεάζουν τις εκτιμήσεις των ατόμων. Σ’αυτό το πείραμα, το πρώτο γκρουπ απάντησε κατά μέσο όρο την ηλικία των 50, ενώ το δεύτερο τα 67 χρόνια. Καμία απάντηση δεν ήταν κοντά στην αλήθεια, ο Γκάντι δολοφονήθηκε στα 87, αλλά πάλι μπορούμε να καταλάβουμε την επίδραση του αρχικού νούμερου.
Μέσω των Ψυχολογικών πειραμάτων βγαίνουν θεμελιώδη συμπεράσματα για τον τρόπο που σκεφτόμαστε. Είναι τόσο απλά αυτά τα θέματα για τον τρόπο που αντιλαμβανόμαστε τον κόσμο, που πολλές φορές δεν δίνουμε σημασία. Κι αυτό γιατί έχουμε την τάση να χρησιμοποιούμε σημεία αναφοράς για να παίρνουμε ορισμένες αποφάσεις και να κάνουμε εκτιμήσεις, οι οποίες μερικές φορές μας βγάζουν εκτός πορείας. Αυτό συμβαίνει σε πολλούς διαφορετικούς τομείς της ζωής μας. Πάρτε για παράδειγμα τα συναισθήματα. Οι ψυχολόγοι ανακάλυψαν ότι είναι δύσκολο να προβλέψουμε τα μελλοντικά μας συναισθήματα και ένας λόγος είναι ότι είμαστε εγκλωβισμένοι σ’ αυτό που νιώθουμε τώρα. Αυτός είναι ο λόγος που οι άνθρωποι όταν τρώνε πιστεύουν ότι δεν θα ξαναπεινάσουν ποτέ, σε σχέση πάντα με αυτούς που δεν έχουν φάει, οι οποίοι δεν φαίνεται να παρουσιάζουν την ίδια κοντινή διορατικότητα.
Οι μεσίτες, οι πωλητές αυτοκινήτων και γενικώς όσοι ασχολούνται με διαπραγματεύσεις θα συμφωνούσαν. Κι αυτό γιατί η αρχική τοποθέτηση στη διαπραγμάτευση είναι ζωτικής σημασίας σε όλους αυτούς του τομείς εργασίας και σε πολλούς ακόμα. Η αρχική τιμή για παράδειγμα που θέτεις για ένα σπίτι ή για ένα αυτοκίνητο ή γενικότερα σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση, τείνει να έχει μεγάλη σημασία στη διαδικασία μιας συμφωνίας. Είτε μας αρέσει είτε όχι, το μυαλό μας και η σκέψη μας συνεχώς επανέρχεται σε αυτό το αρχικό νούμερο.
Advertisment
Αυτό βέβαια δεν σημαίνει ότι βάζεις την υψηλότερη πιθανή τιμή που μπορείς να πετύχεις (παρόλο που στην πραγματικότητα αυτό ακριβώς γίνεται). Στη ζωή, τα πράγματα είναι πιο πολύπλοκα από το πείραμα του Γκάντι. Οι άνθρωποι συνήθως έχουν την επιλογή σχετικά με το ποιο σπίτι ή αυτοκίνητο θα αγοράσουν ή ποια συμφωνία θα κάνουν και μπορούν το ίδιο εύκολα να απορρίψουν μια επιλογή. Το ίδιο αποτέλεσμα βλέπουμε και στις διαπραγματεύσεις μισθών. Έχει παρατηρηθεί πως όταν το αρχικό νούμερο που θα τεθεί στη συζήτηση είναι υψηλό, το τελικό ποσό διαπραγμάτευσης θα είναι συνήθως υψηλότερο (Thorsteinson, 2011). Επομένως, η δημιουργία της αρχικής εντύπωσης, είναι ένας ακόμα λόγος για να ξεκινήσει κάποιος τις διαπραγματεύσεις από το να περιμένει από τον εργοδότη του να το κάνει. Με αυτό τον τρόπο μπορεί να βάλει μόνος του ψηλά τον πήχη.
Πώς παρακάμπτεται το “σύνδρομο” της πρώτης εντύπωσης
Όποιος κι είναι ο λόγος, αυτό το σύνδρομο της πρώτης εντύπωσης συναντάται σχεδόν παντού και είναι δύσκολο να αποφευχθεί. Αυτό είναι πέρα για πέρα αλήθεια όταν για παράδειγμα καλούμαστε να πληρώσουμε κάτι για το οποίο είμαστε φανερά επηρεασμένοι από την τιμή που έχει ήδη οριστεί γι’αυτό. Ένας τρόπος για να αποφευχθεί αυτή η προκατάληψη – είτε πρόκειται για συναισθηματική είτε για ξεκάθαρη λήψη αποφάσεων – είναι να προσπαθήσουμε να απεγκλωβιστούμε από αυτή την κατάσταση.
Αυτό μπορεί να γίνει αν κάνουμε άλλες συγκρίσεις. Όταν πρόκειται για αντικείμενο να σκεφτούμε άλλες αρχικές τιμές που είδαμε σε άλλο μαγαζί. Όταν πρόκειται για συναισθήματα να προσπαθούμενα τα συγκρίνουμε με άλλες συναισθηματικές καταστάσεις και να μη σκεφτόμαστε πώς νιώθουμε την δεδομένη στιγμή (αν δημιουργούσαμε ένα «κουτί μνήμης» σαν σημείο αναφοράς συναισθημάτων, θα ήταν πολύ χρήσιμο). Το να διαπραγματευτούμε κάτι σημαίνει να σκεφτούμε ποιες είναι οι άλλες μας επιλογές.
Αν θέλετε να μην επηρεάζεστε από το “σύνδρομο” της πρώτης εντύπωσης στη διαδικασία λήψης αποφάσεων, πρέπει να ενημερωθείτε αρκετά για το θέμα: οι γνώστες είναι λιγότερο επιρρεπείς σε αυτό. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι είναι δύσκολο, αλλά ορισμένες μελέτες έδειξαν πως ακόμα κι όταν γνωρίζουμε γι’αυτή τη διαδικασία, το σύνδρομο της “πρώτης εντύπωσης” μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις μας. Μας δείχνει την δύναμη που έχει η πρώτη πληροφόρηση στον τρόπο που παίρνουμε αποφάσεις.
Strack, F. & Mussweiler, T. (1997). Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility. Journal of Personality and Social Psychology, 73, 437-446.
