Είστε λήπτης ή δότης;
Σε κάθε χώρο εργασίας, υπάρχουν τρεις βασικοί τύποι ανθρώπων: οι δότες, οι λήπτες και οι ταιριαστές. Ο οργανωτικός ψυχολόγος Άνταμ Γκραντ αναλύει αυτές τις τρεις προσωπικότητες και προσφέρει απλές στρατηγικές για να προωθήσει μια κουλτούρα γενναιοδωρίας και να αποτρέψει τους ιδιοτελείς υπαλλήλους από το να παίρνουν περισσότερα από όσα τους αναλογούν.
Advertisment
Διαβάστε ολόκληρη την ομιλία
Θέλω να κοιτάξετε λιγάκι γύρω σας και να προσπαθήσετε να βρείτε το πιο παρανοϊκό άτομο εδώ.
0:16
(Γέλια)
0:17
Και μετά θέλω να μου δείξετε αυτό το άτομο.
0:20
(Γέλια)
0:21
ΟΚ, μην το κάνετε.
0:22
(Γέλια)
0:24
Αλλά, ως οργανωτικός ψυχολόγος, περνάω πολύ χρόνο σε χώρους εργασίας και συναντάω παντού παράνοια. Η παράνοια προκαλείται από όσους ονομάζω «λήπτες». Οι λήπτες είναι ιδιοτελείς στις συναλλαγές τους: «Τι μπορείς να κάνεις εσύ για μένα;» Το αντίθετο είναι οι «δότες». Είναι αυτοί που συνήθως ξεκινούν ρωτώντας, «Τι μπορώ να κάνω εγώ για σένα;»
0:44
Θέλω να σας βοηθήσω να βρείτε τον δικό σας τύπο. Όλοι δίνουμε και παίρνουμε λίγο-πολύ. Ο τύπος σας αφορά το πώς φέρεστε συνήθως στους άλλους. Η συνήθειά σας. Έχω ένα τεστάκι να κάνετε για να βρείτε αν είστε δότης ή λήπτης. Και μπορείτε να το κάνετε τώρα.
0:58
[ΤΟ ΤΕΣΤ ΤΟΥ ΝΑΡΚΙΣΣΟΥ]
0:59
[ΒΗΜΑ 1: ΣΚΕΦΤΕΙΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ ΓΙΑ ΛΙΓΟ]
1:02
(Γέλια)
1:03
[ΒΗΜΑ 2: ΑΝ ΦΤΑΣΑΤΕ ΣΤΟ ΒΗΜΑ 2, ΔΕΝ ΕΙΣΤΕ ΝΑΡΚΙΣΣΟΣ]
1:06
(Γέλια)
1:09
Αυτό είναι το μόνο πράγμα που θα πω, χωρίς στοιχεία: όσο περισσότερο χρόνο κάνατε για να γελάσετε με το σκίτσο, τόσο θα πρέπει ν’ ανησυχούμε ότι είστε λήπτης.
1:18
(Γέλια)
1:19
Φυσικά δεν είναι όλοι οι λήπτες νάρκισσοι. Κάποιοι είναι δότες που κάηκαν πάρα πολλές φορές. Και υπάρχει κι άλλο ένα είδος λήπτη που δεν θα μας απασχολήσει σήμερα, αυτοί που λέγονται ψυχοπαθείς.
1:30
(Γέλια)
1:31
Επειδή είχα περιέργεια για το πόσο κοινά είναι τα δύο άκρα, έκανα μια έρευνα με πάνω από 30.000 άτομα από διάφορους κλάδους και κουλτούρες. Και βρήκα ότι οι περισσότεροι είναι κάπου ενδιάμεσα στο να δίνουν και να παίρνουν. Επιλέγουν ένα τρίτο στυλ που λέγεται «ταίριασμα». Αν είσαι ταιριαστής, προσπαθείς να κρατήσεις μια ισορροπία. «Θα κάνω κάτι για σένα, αν κάνεις κάτι για μένα». Κι αυτό μοιάζει σαν ένας ασφαλής τρόπος ζωής. Είναι όμως ο πιο αποτελεσματικός και παραγωγικός τρόπος ζωής; Η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση ένα πολύ σαφές «ίσως».
2:00
(Γέλια)
2:02
Μελέτησα δεκάδες οργανισμούς, χιλιάδες ανθρώπους. Ζήτησα από μηχανικούς να μετρήσουν την παραγωγικότητά τους.
2:09
(Γέλια)
2:11
Κοίταξα τους βαθμούς φοιτητών Ιατρικής. Ακόμα και τα έσοδα πωλητών.
2:16
(Γέλια)
2:18
Και, παραδόξως, τις χαμηλότερες επιδόσεις σε κάθε επάγγελμα τις είχαν οι δότες. Οι μηχανικοί που έκαναν λιγότερη δουλειά, ήταν αυτοί που έκαναν περισσότερες χάρες. Μονίμως απασχολημένοι κάνοντας δουλειές άλλων, κυριολεκτικά ξέμεναν από χρόνο και ενέργεια για τις δικές τους. Στην Ιατρική, φοιτητές με τους χειρότερους βαθμούς ήταν όσοι συμφωνούσαν πιο πολύ με δηλώσεις όπως: «Μου αρέσει να βοηθάω τους άλλους», δηλαδή ο γιατρός που πρέπει να εμπιστευτείς είναι αυτός που μπήκε στην Ιατρική χωρίς καμία επιθυμία να βοηθήσει.
2:46
(Γέλια)
2:48
Και στις πωλήσεις, αυτοί με τα λιγότερα έσοδα ήταν οι πιο γενναιόδωροι πωλητές. Και επικοινώνησα με έναν από αυτούς τους πωλητές που είχε υψηλό ποσοστό δότη. Και τον ρώτησα, «Γιατί τα πας χάλια στη δουλειά σου;» Δεν ρώτησα έτσι, αλλά…
3:00
(Γέλια)
3:01
Ποιο είναι το τίμημα της γενναιοδωρίας στο εμπόριο; Και είπε, «Νοιάζομαι τόσο πολύ για τους πελάτες μου που δεν θα τους πουλούσα ποτέ τα χάλια προϊόντα μας».
3:10
(Γέλια)
3:11
Έτσι από περιέργεια, πόσοι ταυτίζεστε περισσότερο ως δότες παρά ως λήπτες ή ταιριαστές; Σηκώστε τα χέρια σας. ΟΚ, θα ήσασταν πιο πολλοί, πριν μιλήσουμε για αυτά τα στοιχεία.
3:21
Αλλά, εδώ υπάρχει μια ανατροπή, καθώς οι δότες συχνά θυσιάζονται, αλλά κάνουν τις οργανώσεις τους καλύτερες. Έχουμε πάρα πολλά στοιχεία, πάρα, πάρα πολλές μελέτες σχετικά με την συχνότητα της συμπεριφοράς του δούναι που υπάρχει σε μια ομάδα ή μια οργάνωση κι όσο πιο συχνά βοηθάμε ή μοιραζόμαστε γνώσεις και καθοδηγούμε τόσο καλύτερα τα πηγαίνουν οι οργανώσεις: υψηλότερα κέρδη, ικανοποιημένοι πελάτες και υπάλληλοι ακόμα και λιγότερα λειτουργικά έξοδα. Έτσι, οι δότες ξοδεύουν πολύ χρόνο βοηθώντας άλλους και βελτιώνοντας την ομάδα και, δυστυχώς, υποφέρουν καθ’ όλη την διάρκεια. Θέλω να πω το τι χρειάζεται για να χτίσουμε κοινωνίες, όπου οι δότες θα μπορούν να πετυχαίνουν.
4:04
Έτσι, αναρωτήθηκα, αφού οι δότες τα πάνε χειρότερα, ποιοι τα πάνε καλύτερα; Θα ξεκινήσω με τα καλά νέα: δεν είναι οι λήπτες. Οι λήπτες ανεβαίνουν γρήγορα, αλλά πέφτουν και γρήγορα σε πολλές δουλειές. Και πέφτουν στα χέρια των ταιριαστών. Αν είσαι ταιριαστής, πιστευείς στο «οφθαλμός αντί οφθαλμού». Έτσι, όταν συναντάς ένα λήπτη, νιώθεις ότι είναι ο σκοπός της ζωής σου να τον τιμωρήσεις όσο πιο πολύ μπορείς.
4:27
(Γέλια)
4:28
Κι έτσι απονέμεται δικαιοσύνη.
4:31
Οι πιο πολλοί άνθρωποι είναι ταιριαστές. Δηλαδή αν είσαι λήπτης, αυτό, κάποια στιγμή, δεν θα σου βγει σε καλό. Ό,τι ανεβαίνει, κατεβαίνει. Το λογικό συμπέρασμα είναι: οι ταιριαστές πρέπει να είναι αυτοί που τα πάνε καλύτερα. Αλλά δεν είναι. Σε καθε δουλειά και εταιρεία που έχω μελετήσει, τα καλύτερα αποτελέσματα ανήκουν στους δότες, πάλι.
4:50
Δείτε τα στοιχεία που μάζεψα από εκατοντάδες πωλητές, παρακολουθώντας τα έσοδά τους. Βλέπουμε ότι οι δότες πάνε και στα δυο άκρα. Αποτελούν την πλειονότητα όσων έχουν τα χαμηλότερα έσοδα, αλλά και τα υψηλότερα. Το ίδιο ισχύει στην παραγωγικότητα των μηχανικών και τους βαθμούς των φοιτητών. Οι δότες είναι σε υψηλά ποσοστά στον πάτο και την κορυφή σε κάθε σύστημα επιτυχίας που έλεγξα. Έτσι προκύπτει η εξής ερώτηση: Πώς θα φτιάξουμε έναν κόσμο όπου πιο πολλοί δότες θα πετυχαίνουν; Θέλω να πω πώς θα γίνει αυτό, όχι μόνο στις επιχειρήσεις αλλά και στους ΜΚΟ, τα σχολεία… ακόμα και τις κυβερνήσεις. Είστε έτοιμοι;
5:23
(Επιφωνήματα)
5:24
Θα το έκανα έτσι κι αλλιώς, αλλά εκτιμώ τον ενθουσιασμό σας.
5:27
(Γέλια)
5:28
Το πρώτο πράγμα που είναι καθοριστικό είναι να αναγνωρίσουμε ότι οι δότες είναι οι πιο πολύτιμοι αλλά αν δεν προσέξουν, θα καούν. Οπότε πρέπει να προστατεύετε τους δότες. Κι έμαθα ένα καλό μάθημα σχετικά με αυτό από τον καλύτερο του «Φόρτσουν». Είναι ο άνδρας, όχι η γάτα.
5:45
(Γέλια)
5:46
Τον λένε Άνταμ Ρίφκιν. Είναι ένας πολύ επιτυχημένος επιχειρηματίας, που ξοδεύει πάρα πολύ από τον χρόνο του βοηθώντας άλλους. Το μυστικό του όπλο είναι η χάρη των πέντε λεπτών. Είπε, «Δεν χρειάζεται να είσαι η Μητέρα Τερέζα ή ο Γκάντι για να είσαι δότης. Απλά βρες μικρούς τρόπους για να προσθέσεις αξία στις ζωές των άλλων». Μπορεί να είναι κάτι απλό, όπως το να συστήσεις δυο άτομα που θα επωφεληθούν από τη γνωριμία, ή να μοιραστείς τις γνώσεις σου ή να ασκείς εποικοδομητική κριτική. Ή μπορεί να είναι κάτι τόσο απλό όσο το να πεις, «Ξέρεις τι, θα προσπαθήσω να δω αν μπορώ ν’ αναγνωρίσω την δουλειά κάποιου που δεν έχει προσέξει κανείς». Αυτές οι πεντάλεπτες χάρες βοηθούν καθοριστικά τους δότες να θέσουν όρια και να προστατευθούν.
6:26
Η δεύτερη προϋπόθεση για μια κουλτούρα όπου οι δότες θα έχουν επιτυχία, είναι να τη φτιάξουμε έτσι ώστε το να ζητάμε να είναι απόλυτα φυσικό και όλοι να ζητάνε βοήθεια. Αυτό μπορεί να είναι γνώριμο για κάποιους από εσάς.
6:38
[ΑΡΑ ΣΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΙΣΑΙ ΠΑΝΤΑ Ο ΔΟΤΗΣ;]
6:41
(Γέλια)
6:42
Οι επιτυχημένοι δότες αναγνωρίζουν πως είναι ΟΚ να είσαι και λήπτης. Αν έχετε επιχείρηση, μπορούμε να το κάνουμε ευκολότερο. Να το κάνουμε ευκολότερο να ζητάνε όλοι βοήθεια. Μαζί με συναδέλφους μελετήσαμε νοσοκομεία. Βρήκαμε ότι σε κάποιους ορόφους, οι νοσοκόμοι ζητούσαν πολύ βοήθεια ενώ σε άλλους ζητούσαν λιγότερη. Ο παράγοντας που ξεχώριζε στους ορόφους όπου ζητούσαν βοήθεια και ήταν η νόρμα, ήταν ότι υπήρχε μια νοσοκόμα που η δουλειά της ήταν να βοηθάει τους άλλους νοσοκόμους της πτέρυγας. Κι αφού υπήρχε αυτός ο ρόλος, οι νοσοκόμοι έλεγαν, «Δεν ντρέπομαι, δεν νιώθω ευάλωτος να ζητήσω βοήθεια, βασικά με ενθαρρύνουν να το κάνω».
7:16
Η ζήτηση βοήθειας είναι σημαντική όχι μόνο για την επιτυχία και ευημερία των δοτών. Πρέπει επίσης να πείσουμε περισσότερους να λειτουργούν ως δότες γιατί σύμφωνα με τα στοιχεία περίπου 75 με 90% όσων δίνονται σε οργανισμούς ξεκινούν με αίτημα βοήθειας. Αλλά πολλοί δεν ζητάνε. Δεν θέλουν να φανούν ανίκανοι, δεν ξέρουν από ποιον να ζητήσουν, δεν θέλουν να γίνονται βάρος. Αν όμως κανείς δεν ζητάει βοήθεια, θα υπάρχουν πολλοί πιθανοί δότες σε εταιρείες, που θα ήθελαν να συνεισφέρουν, αν ήξεραν ποιοι θα επωφελούνταν και πώς.
7:46
Αλλά θεωρώ πως το πιο σημαντικό, αν θες να χτίσεις μια κουλτούρα επιτυχημένων δοτών, είναι να σκέφτεσαι ποιους βάζεις στην ομάδα σου. Σκέφτηκα ότι αν θες μια κουλτούρα παραγωγικής γενναιοδωρίας θα πρέπει να προσλάβεις ένα μάτσο δότες. Αλλά προς έκπληξή μου ανακάλυψα ότι, βασικά, αυτό δεν ήταν σωστό. Ότι η αρνητική επίδραση του λήπτη σε μια κουλτούρα συνήθως διπλασιάζει ή τριπλασιάζει τη θετική επίδραση του δότη. Σκεφτείτε το κάπως έτσι: ένα κακό μήλο χαλάει όλο το βαρέλι, αλλά ένα καλό αυγό δεν φτιάχνει όλη τη ντουζίνα. Δεν ξέρω τι σημαίνει…
8:16
(Γέλια)
8:17
αλλά ελπίζω να ξέρετε εσείς.
8:19
Βάλτε έστω ένα λήπτη σε μια ομάδα, και θα δείτε ότι οι δότες θα σταματήσουν να βοηθάνε. Θα πουν, «Περιτριγυρίζομαι από φίδια και καρχαρίες, γιατί να συνεισφέρω;» Ενώ αν βάλετε έναν δότη στην ομάδα, δεν θα έχετε μια έκρηξη γενναιοδωρίας. Συνήθως, όλοι σκέφτονται, «Τέλεια! Αυτός θα κάνει όλη τη δουλειά μας». Έτσι, οι σωστές προσλήψεις και το χτίσιμο της ομάδας δεν είναι το να φέρουμε πολλούς δότες: είναι το να ξεσκαρτάρουμε τους λήπτες. Αν αυτό γίνει σωστά, θα μείνουν οι δότες και οι ταιριαστές. Οι δότες θα είναι γενναιόδωροι γιατί δε θ’ ανησυχούν για τις συνέπειες. Και το πλεονέκτημα των ταιριαστών είναι ότι ακολουθούν τη νόρμα.
8:56
Πώς βρίσκουμε, λοιπόν, ένα λήπτη πριν να είναι αργά; Βασικά είμαστε πολύ κακοί στο να αναγνωρίζουμε ένα λήπτη, ειδικά από τις πρώτες εντυπώσεις. Υπάρχει ένα χαρακτηριστικό που μας αποπροσανατολίζει. Λέγεται καταδεκτικότητα, μια από τις μεγαλύτερες διαστάσεις της προσωπικότητας. Οι καταδεκτικοί άνθρωποι είναι ζεστοί, φιλικοί, καλοί και ευγενικοί. Βρίσκεις πολλούς τέτοιους στον Καναδά.
9:16
(Γέλια)
9:17
Είχαν κάνει κι έναν εθνικό διαγωνισμό για να βρουν ένα νέο σλόγκαν να συμπληρώνει το κενό, «Τόσο Καναδός όσο …» Νόμιζα ότι θα έβγαζαν κάτι του τύπου, όσο το σιρόπι σφενδάμου, ή το χόκεϊ πάγου. Αλλά όχι, οι Καναδοί ψήφισαν το νέο τους σλόγκαν να είναι… -δεν κάνω πλάκα- «Τόσο Καναδός όσο επιτρέπουν οι συνθήκες».
9:36
(Γέλια)
9:41
Όσοι από εσάς είστε καταδεκτικοί ή και λίγο Καναδοί, το πιάνετε αμέσως. Πώς θα μπορούσα να πω ότι είμαι ένα πράγμα, όταν προσαρμόζομαι συνεχώς για να ευχαριστήσω τους άλλους. Οι δυσάρεστοι άνρθωποι το κάνουν λιγότερο. Είναι πιο επικριτικοί, επιφυλακτικοί, απαιτητικοί, και έχουν περισότερες πιθανότητες να περάσουν στη Νομική.
9:59
(Γέλια)
10:00
Αυτό δεν είναι αστείο, είναι εξακριβωμένο γεγονός.
10:02
(Γέλια)
10:03
Πάντα υπέθετα ότι τα ευχάριστα άτομα είναι δότες και τα δυσάρεστα είναι λήπτες. Αλλά μετά συνέλεξα τα στοιχεία, και προς έκπληξή μου είδα ότι δεν υπάρχει συσχέτιση μεταξύ των δύο, καθώς, απ’ ότι φαίνεται, η πραότητα είναι το προσωπείο μας: Πόσο ευχάριστη είναι η συζήτηση μαζί σου; Ενώ το να δίνεις και να παίρνεις αφορούν τα κίνητρά σου. Ποιες είναι οι αξίες σου; Ποιες είναι οι προθέσεις σου;
10:24
Για να κρίνετε τους ανθρώπους σωστά, θα πρέπει να φτάσετε στο σημείο που περιμένουν όλοι οι ειδικοί, την ανάλυση σε μορφή πίνακα.
10:31
(Γέλια)
10:36
Είναι εύκολο να εντοπίσουμε τους ευχάριστους δότες: λένε «ναι» στα πάντα. Και οι δυσάρεστοι λήπτες εντοπίζονται γρήγορα, αν και μπορεί να τους αποκαλείτε λιγάκι διαφορετικά.
10:49
(Γέλια)
10:52
Ξεχνάμε τους άλλους δύο συνδυασμούς. Υπάρχουν δυσάρεστοι δότες στις οργανώσεις μας. Υπάρχουν άτομα που φαίνονται απότομα και σκληρά αλλά κατά βάθος νοιάζονται για το καλό των άλλων. Ή, όπως το έθεσε ένας μηχανικός, «Α, οι δυσάρεστοι δότες… …σαν κάτι με κακή διεπαφή χρήστη αλλά με τρομερό λογισμικό».
11:11
(Γέλια)
11:12
Αν σας βοηθάει να το κατανοήσετε.
11:13
(Γέλια)
11:15
Οι δυσάρεστοι δότες είναι οι πιο υποτιμημένοι στις εταιρείες, επειδή κάνουν αυστηρή κριτική που κανείς δεν θέλει να ακούσει, αλλά όλοι την χρειάζονται. Πρέπει να εκτιμούμε πιο πολύ αυτά τα άτομα αντί να τα απορρίπτουμε αμέσως, λέγοντας, «Ε, λιγάκι σπαστικός, πρέπει να είναι ένας εγωιστής λήπτης».
11:32
Ο άλλος συνδυασμός που ξεχνάμε είναι ο πιο θανατηφόρος: ο ευχάριστος λήπτης, γνωστός κι ως διπρόσωπος. Είναι αυτός που είναι καλός μπροστά σου και, μετά, σε μαχαιρώνει πισώπλατα.
11:43
(Γέλια)
11:45
Και ο αγαπημένος μου τρόπος για να τους πιάσουμε στην συνέντευξη είναι να ρωτήσουμε το εξής, «Μπορείς να μου δώσεις τα ονόματα τεσσάρων ατόμων των οποίων την καριέρα έχεις βελτιώσει ουσιαστικά;» Οι λήπτες θα σας δώσουν τέσσερα ονόματα, και όλοι θα έχουν μεγαλύτερη θέση από τους ίδιους, διότι οι λήπτες είναι φοβεροί στο γλείψιμο των ανωτέρων τους. Οι δότες λένε συνήθως τα ονόματα ανθρώπων που είναι χαμηλότερα στην ιεραρχία. που δεν έχουν πολύ δύναμη, που δεν μπορούν να τους προσφέρουν κάτι. Μαθαίνουμε πολλά για τον χαρακτήρα κάποιου παρατηρώντας πώς φέρεται σε γκαρσόνια και ταξιτζήδες.
12:18
Αν τα κάνουμε όλ’ αυτά σωστά, αν ξεσκαρτάρουμε τους λήπτες, αν κάνουμε ασφαλές το να ζητάμε βοήθεια, αν προστατεύσουμε τους δότες για να μην καούν, και να μπορούν να έχουν φιλοδοξίες και να κυνηγήσουν τους στόχους τους, καθώς και να βοηθάνε τους άλλους, μπορούμε να αλλάξουμε τον τρόπο που καθορίζουμε την επιτυχία. Αντί να λέμε ότι σημασία έχει η νίκη, πρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότι η επιτυχία έχει να κάνει με τη συνεισφορά.
12:41
Θεωρώ ότι ο πιο ουσιαστικός τρόπος για να πετύχουμε είναι να βοηθάμε τους άλλους να πετύχουν. Κι αν εξαπλώσουμε αυτή την ιδέα, μπορούμε να ανατρέψουμε την παράνοια. Υπάρχει ένας όρος γι’ αυτό, λέγεται «πρόνοια». Πρόνοια είναι η πεποίθηση ότι κάποιοι συνωμοτούν για την ευημερία σου.
12:58
(Γέλια)
13:01
Ότι πίσω από την πλάτη σου λένε υπέροχα πράγματα για σένα. Το καλό στην κουλτούρα των δοτών είναι ότι αυτό δεν αποτελεί ψευδαίσθηση… είναι η πραγματικότητα. Θέλω να ζήσω σε ένα κόσμο όπου οι δότες θα πετυχαίνουν, και ελπίζω να με βοηθήσετε στην δημιουργία του.
13:19
Ευχαριστώ.
Advertisment
