Ένα βασικό εργαλείο για να είστε πειστικοί, είναι να έχετε γνώσεις ή δεξιότητες. Ακόμα κι αν δεν είστε ο μεγαλύτερος σε ηλικία στο δωμάτιο, μπορείτε να κερδίσετε τις εντυπώσεις δείχνοντας ότι έχετε γνώσεις, τα σωστά δεδομένα και ότι έχετε κάνει την έρευνά σας.
Ίσως όμως σας έχει τύχει να ξέρετε ότι έχετε περισσότερες γνώσεις από τους άλλους για ένα συγκεκριμένο θέμα, αλλά να φοβάστε να μιλήσετε για να μη σας πουν ξερόλα. Ίσως οι καλές ιδέες και οι γνώσεις σας δεν εκτιμώνται όσο θα έπρεπε από τους συναδέλφους σας, με αποτέλεσμα τελικά να περνά η λιγότερο καλή ιδέα κάποιου άλλου.
Advertisment
Η Ερμιόνη Γκρέιντζερ το είχε καταλάβει καλά αυτό κατά τις σπουδές της στο Χόγκουαρτς. Συχνά οι συμμαθητές της την κορόιδευαν επειδή ήξερε όλες τις απαντήσεις και, σε ένα συγκεκριμένο μάθημα Άμυνας στις Σκοτεινές Τέχνες, το σχόλιο ενός καθηγητή την έκανε να ντραπεί και να στενοχωρηθεί: «Μις Γκρέιντζερ, περηφανεύεστε που είστε μια ανυπόφορη ξερόλα;»
Αν είστε στη θέση της Ερμιόνης, όπου όντως ξέρετε περισσότερα και θέλετε να μοιραστείτε τη γνώση σας για το καλό όλων, αλλά ταυτόχρονα δεν θέλετε οι άλλοι να πάψουν να σας ακούν ή να σας κολλήσουν τον χαρακτηρισμό του ξερόλα, τι κάνετε; Τελικά υπάρχει απάντηση.
Όσο κι αν προσπάθησαν να πείσουν τους ασθενείς τους ότι για να είναι κάποιος πιο υγιής πρέπει να γυμνάζεται, οι περισσότερες νοσοκόμες ενός συγκεκριμένου νοσοκομείου διαπίστωσαν ότι ελάχιστοι συμμορφώνονταν. Αυτό δεν συνέβη όταν έκαναν το ίδιο πράγμα οι συνάδελφοί τους, οι γιατροί.
Advertisment
Γιατί κατάφερναν οι γιατροί να πείσουν τους ασθενείς; Μήπως κάνει τη διαφορά ο τίτλος του «γιατρού»; Για να το μάθουν, οι νοσοκόμες έκαναν κάτι ιδιοφυές. Αποφάσισαν να κρεμάσουν τα διπλώματα, τα πιστοποιητικά και τα βραβεία τους στους τοίχους του χώρου τους. Μήπως οι ασθενείς σκέφτηκαν ότι αυτές οι νοσοκόμες ήταν ένα μάτσο ξερόλες; Όχι. Άρχισαν να γυμνάζονται περισσότερο. Στην πραγματικότητα, κατά 30% περισσότερο.
Επιδεικνύοντας τα προσόντα τους στον τοίχο οι νοσοκόμες κατάφεραν να κάνουν τους ασθενείς να τις δουν ως πραγματικά αξιόπιστους, εξειδικευμένους επαγγελματίες. Το αποτέλεσμα; Μεγάλη βελτίωση στη συμμόρφωση των ασθενών. Γιατί; Επειδή οι άνθρωποι στρέφονται στους ειδικούς για να τους δείχνουν τον δρόμο, και διακριτικά στοιχεία γύρω τους, όπως τα διπλώματα στον τοίχο, βοηθούν στην αναγνώριση αυτών των ειδικών.
Η απάντηση, λοιπόν, είναι να είμαστε διακριτικοί. Αν οι νοσοκόμες είχαν μοστράρει τα διπλώματα στους ασθενείς τους για να τους δείξουν τις γνώσεις τους, οι ασθενείς θα τις θεωρούσαν εγωκεντρικές και όχι εξειδικευμένες. Το μόνο που χρειαζόταν για να δείξουν την αξία των συμβουλών τους ήταν να καταστήσουν ορατές τις αποδείξεις των προσόντων τους.
Το ίδιο μπορεί να ισχύσει και για εσάς. Βρίσκοντας τρόπους να δείξετε την ειδίκευσή σας πριν μιλήσετε, μπορείτε να αλλάξετε την αντίδραση του κοινού σας σε αυτό που θα πείτε. Επομένως, βεβαιωθείτε ότι εμφανίζονται στην ηλεκτρονική σας διεύθυνση τα πιστοποιητικά και ο τίτλος της εργασίας σας. Ενημερώνετε το προφίλ του LinkedIn και αναφέρετε τις τελευταίες εργασίες με τις οποίες ασχολείστε. Βεβαιωθείτε ότι η προσωπική ιστοσελίδα σας έχει σύνδεσμο για το βιογραφικό σας.
Φυσικά, θα υπάρξουν φορές που θα είναι δύσκολο να δείξετε αυτά που ξέρετε: όταν, για παράδειγμα, κάνετε μια παρουσίαση σε κοινό ή λέτε μια ιδέα σε ένα δωμάτιο γεμάτο συναδέλφους σας. Το να ζητήσετε από το κοινό σας να ρίξει μια ματιά στον εντυπωσιακό φάκελό σας πριν ακούσει αυτά που θα πείτε, είναι απίθανο να λειτουργήσει. Μπορεί να δείξετε μεν τα προσόντα σας, αλλά σίγουρα θα φανείτε σαν να κομπάζετε. Τι μπορείτε να κάνετε λοιπόν για να δείξετε την αξιοπιστία και τις γνώσεις σας;
Μια λύση είναι να βάλετε κάποιον να σας συστήσει. Αυτό εφαρμόζεται εδώ και πολλά χρόνια από ομιλητές και ερμηνευτές, όπου συνηθίζεται ο ομιλητής να παρουσιάζεται από κάποιον πριν από την ομιλία. Συνήθως είναι μόνο μερικές γραμμές (μπορείτε εύκολα να τις γράψετε και μόνοι σας), αλλά μπορεί να κάνει θαύματα στο να στήσει το σκηνικό και να καταστήσει το κοινό δεκτικό στο σημαντικό μήνυμα που θέλετε να περάσετε.
Αποφεύγετε επίσης τη ζημιά που μπορεί να προκαλέσει η αυτοπροβολή. Αν πρόκειται να κάνετε μια παρουσίαση σε πελάτη μαζί με τον συνεργάτη σας, ζητήστε του να σας συστήσει και μετά ανταποδώστε τη χάρη. Όταν στέλνετε ένα ενημερωτικό για εσάς ηλεκτρονικό μήνυμα, συμπεριλαμβάνετε συστάσεις προηγούμενων πελατών.
Μια ομάδα μεσιτών έβαλε τις τηλεφωνήτριες που απαντούσαν στις κλήσεις των πελατών να τους ενημερώνουν για την ειδικότητα των συναδέλφων τους. Αντί να λένε «Μισό λεπτό να σας περάσω στη Σάντρα στις πωλήσεις», έλεγαν: «Θα σας συνδέσω με τη Σάντρα, την υπεύθυνη πωλήσεων, που έχει πάνω από δεκαπέντε χρόνια εμπειρία στην πώληση ακινήτων». Ο αριθμός των ραντεβού και των υπογεγραμμένων συμβολαίων αυξήθηκε κατακόρυφα.
Επομένως, δεν είναι πάντα απαραίτητο να κάθεστε στο τιμόνι για να κατευθύνετε το αυτοκίνητο. Το να παρουσιάζετε τον εαυτό σας ως γνώστη του προς συζήτηση αντικειμένου –πριν μιλήσετε– μπορεί να πείσει τους άλλους να στραφούν προς την κατεύθυνσή σας.
Απόσπασμα από το βιβλίο των Noah Goldstein, Steve Martin & Robert Cialdini με τίτλο “Το μικρό βιβλίο του ΝΑΙ” που κυκλοφορεί από τις εκδόσεις Διόπτρα. Μπορείτε να το βρείτε εδώ
