Υπάρχουν αποφάσεις που καθορίζουν την πορεία ενός ανθρώπου, μιας εταιρείας ή μιας ολόκληρης διαπραγμάτευσης. Από τη Συμφωνία του Όσλο μέχρι τις εμπορικές συμφωνίες της Apple με την Κίνα, τα παρασκήνια είναι γεμάτα από ανθρώπους που δεν αρκέστηκαν στη διαίσθηση, αλλά εφάρμοσαν μια συγκεκριμένη μεθοδολογία.
Η μέθοδος αυτή δεν είναι μυστικό ή προνόμιο λίγων. Είναι μια προσέγγιση που βασίζεται στη σαφήνεια, στην ανάλυση, στην προετοιμασία — και κυρίως στη διαύγεια μέσα στο αβέβαιο. Το μοντέλο που ακολουθεί συνοψίζει τις στρατηγικές σκέψης που χρησιμοποιούν διαπραγματευτές υψηλού επιπέδου, όπως ο William Ury, η Chrystia Freeland ή ο George Mitchell. Η μέθοδος βασίζεται σε πέντε κρίσιμα βήματα που επαναλαμβάνονται, προσαρμόζονται και ενδυναμώνονται όσο προχωρά η διαδικασία. Κάθε βήμα ενισχύει το επόμενο και μαζί, συνθέτουν μια προσέγγιση που συνδυάζει ρεαλισμό, προνοητικότητα και ψυχολογική ευφυΐα.
Advertisment
1. Κατανόηση της πραγματικής ανάγκης – όχι της θέσης
“Πίσω από κάθε θέση υπάρχει ένα συμφέρον.” — Roger Fisher & William Ury
Ο Roger Fisher και ο William Ury στο “Getting to Yes” άλλαξαν τον τρόπο με τον οποίο βλέπουμε τις διαπραγματεύσεις. Δεν διαπραγματευόμαστε για μια θέση — διαπραγματευόμαστε για τις ανάγκες πίσω από τη θέση. Όταν δύο πλευρές συγκρούονται για ένα φαινομενικά αδιαπραγμάτευτο θέμα, συχνά αποκαλύπτεται ότι οι πραγματικές τους ανάγκες δεν είναι αντικρουόμενες, αλλά απλώς αόρατες.
Π.χ. Μια εταιρεία μπορεί να ζητά μεγαλύτερη τιμή για ένα προϊόν (θέση), αλλά η ανάγκη της είναι ρευστότητα. Ο πελάτης επιδιώκει χαμηλότερη τιμή, αλλά η ανάγκη του είναι προβλεψιμότητα. Η συμφωνία βρίσκεται εκεί που τέμνονται οι ανάγκες, όχι οι θέσεις.
Advertisment
Οι καλύτεροι διαπραγματευτές μαθαίνουν να ακούν, όχι για να απαντήσουν, αλλά για να κατανοήσουν. Όπως έλεγε ο Stephen Covey:
“Πρώτα επιδίωξε να κατανοήσεις, μετά να σε κατανοήσουν.”
2. Ανάλυση συμφραζομένων και περιβάλλοντος
“Η πληροφορία είναι το νόμισμα της δημοκρατίας.” — Thomas Jefferson
Καμία απόφαση δεν λαμβάνεται στο κενό. Το πλαίσιο έχει τεράστια σημασία. Ποιος είναι ο χρόνος, ποιοι οι περιορισμοί, ποιοι οι άτυποι κανόνες του παιχνιδιού; Ένας καλός διαπραγματευτής γνωρίζει τα συμφραζόμενα καλύτερα από τον αντίπαλό του.
Αυτό περιλαμβάνει:
- Κατανόηση των κινήτρων και των επιρροών κάθε εμπλεκόμενου.
- Χαρτογράφηση συμφερόντων τρίτων που δεν είναι παρόντες αλλά επηρεάζουν.
- Ανάλυση ισορροπιών ισχύος και ασύμμετρων εξαρτήσεων.
- Προβλέψεις για το πώς θα εξελιχθούν οι δυναμικές αν αλλάξει ένας παράγοντας.
Η πληροφορία είναι η πρώτη μορφή επιρροής. Όσοι την κατέχουν, μπορούν να καθοδηγήσουν τη συζήτηση.
3. Σχεδιασμός επιλογών και BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
“Το μεγαλύτερο λάθος σε μια διαπραγμάτευση είναι να μην έχεις προετοιμαστεί.” — Chris Voss
Ένα από τα ισχυρότερα εργαλεία στη διαπραγμάτευση είναι το BATNA: η καλύτερη εναλλακτική αν δεν επιτευχθεί συμφωνία. Όσο καλύτερη είναι η BATNA σου, τόσο ισχυρότερη είναι η θέση σου στο τραπέζι.
Οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές:
- Χτίζουν ρεαλιστικές εναλλακτικές πριν μπουν στη διαπραγμάτευση.
- Διατηρούν ανοιχτό φάσμα πιθανών λύσεων.
- Παρουσιάζουν στο άλλο μέρος τι έχει να κερδίσει αν αποδεχτεί τη λύση, δημιουργώντας θετική αφήγηση.
Όπως υπενθύμιζε ο William Ury:
“Καμία συμφωνία δεν είναι καλύτερη από μια κακή συμφωνία, παρά μόνο αν έχεις προετοιμάσει τις εναλλακτικές σου.”
4. Συναισθηματική σύνδεση και εμπιστοσύνη
“Η εμπιστοσύνη χτίζεται μέσα από πολύ μικρές στιγμές.” — Brené Brown
Η λογική χρειάζεται συμπλήρωση από εμπιστοσύνη και συναισθηματική ευφυΐα. Όλες οι μεγάλες συμφωνίες —από διπλωματικές μέχρι εμπορικές— βασίζονται σε σχέσεις αμοιβαίας κατανόησης.
Αυτό σημαίνει:
- Αναγνώριση και ερμηνεία των συναισθημάτων του άλλου.
- Ενσυναίσθηση χωρίς απώλεια στρατηγικής θέσης.
- Δόμηση επικοινωνιακής γέφυρας για ανοιχτό διάλογο.
“Οι άνθρωποι δεν νοιάζονται για το πόσα ξέρεις, μέχρι να δουν πόσο νοιάζεσαι.” — Theodore Roosevelt
5. Χρονισμός, Πλαίσιο και Επικοινωνιακή Στρατηγική
“Η ουσία της στρατηγικής είναι να επιλέγεις τι δεν θα κάνεις.” — Michael Porter
Η απόφαση προκύπτει μέσα από συγκυρίες. Ο κατάλληλος λόγος στον σωστό χρόνο ενισχύει τη βαρύτητα κάθε πρότασης. Οι πετυχημένοι διαπραγματευτές σκέφτονται στρατηγικά το «πότε» και το «πώς».
- Χρησιμοποιούν τη σιωπή ως εργαλείο επιρροής.
- Αξιολογούν πότε είναι η στιγμή για πίεση και πότε για υποχώρηση.
- Αναγνωρίζουν το μομέντουμ και χτίζουν πάνω σε αυτό.
- Επικοινωνούν με τρόπο που ενισχύει τη συνοχή της αφήγησης.
“Καμία λέξη δεν ήταν ποτέ τόσο αποτελεσματική όσο μια σωστά χρονισμένη παύση.” — Mark Twain
Η απόφαση ως πράξη εστιασμένης δημιουργίας
Οι κορυφαίοι διαπραγματευτές οικοδομούν τις συνθήκες εκείνες που ευνοούν τη σύγκλιση και την αμοιβαία αποδοχή. Αντί να περιμένουν την τέλεια στιγμή ή την ιδανική λύση, δημιουργούν τις κατάλληλες συνθήκες μέσα από συνεπή σκέψη, διαύγεια και ενεργητική ακρόαση. Η απόφαση στο τέλος, είναι αποτέλεσμα μιας διαδικασίας όπου κάθε βήμα οδηγεί πιο κοντά στη συνεννόηση, στη συμφωνία, στη σύνθεση.
Η προσέγγιση αυτή δεν αφορά μόνο τις μεγάλες διαπραγματεύσεις ή τις κρίσιμες στιγμές. Μπορεί να εφαρμοστεί στις καθημερινές μας αλληλεπιδράσεις, στις μικρές αλλά καθοριστικές επιλογές. Γιατί τελικά, η ικανότητα να σκέφτεσαι στρατηγικά, να κατανοείς τον άλλο και να ενεργείς με στόχο τη σύγκλιση, είναι από τα πιο πολύτιμα προσόντα κάθε ηγέτη, διαμεσολαβητή ή απλού συνομιλητή.
“Η διαύγεια είναι το αντίδοτο στο άγχος της απόφασης.” — Daniel Kahneman
Πηγές
- Roger Fisher & William Ury, Getting to Yes (1981)
- William Ury, Getting Past No (1993)
- Chrystia Freeland, Plutocrats (2012)
- George Mitchell, διαπραγματεύσεις Β. Ιρλανδίας (1998)
- Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow (2011)
- Harvard Negotiation Project – Reports & Case Studies
- Amy Cuddy, Presence (2015)
- Chris Voss, Never Split the Difference (2016)
- Stephen R. Covey, The 7 Habits of Highly Effective People (1989)
- Brené Brown, Dare to Lead (2018)
- Theodore Roosevelt, δημόσιες ομιλίες
- Mark Twain, Notebook
