Απόσπασμα από το βιβλίο «ΜΠΟΡΕΙΣ να τους πείσεις» του DAVID. J. LIEBERMAN Ph.D. εκδ. διόπτρα
Το «όχι» είναι μια ολοκληρωμένη πρόταση – γι΄αυτό μην διστάζετε να την πείτε. Αν, όμως, νομίζετε ότι λέγοντας «όχι» πηγαίνετε κατευθείαν για καβγά, τότε χρησιμοποιείστε την ακόλουθη τεχνική. Η τεχνική αυτή είναι ένα από τα καλύτερα ψυχολογικά εργαλεία και θα σας σώσει από πολλούς εκνευρισμούς αλλά και στεναχώριες.
Advertisment
Υπάρχει ένας κανόνας πειθούς που λέγεται αμοιβαιότητα και ο οποίος, βασικά, λέει πως, όταν κάποιος μας κάνει μια χάρη, συνήθως νιώθουμε την ανάγκη να την ανταποδώσουμε. Όταν κάποιος μας δίνει κάτι (π.χ. χρόνο, πληροφορίες, κάποιο δώρο κ.λπ.) συχνά νιώθουμε υπόχρεοι απέναντί του. Να γιατί οι περισσότεροι άνθρωποι δυσκολεύονται να μην αγοράσουν κάτι από ένα μαγαζί που ο πωλητής τους έχει αφιερώσει τόσο πολύ χρόνο.
Αυτός, λοιπόν, ο νόμος της αμοιβαιότητας μπορεί να εφαρμοστεί και αντίστροφα. Η τεχνική λειτουργεί κάπως έτσι: Αφού αρνηθείτε τη χάρη ή την εξυπηρέτηση (αυτή που σας ζητείται), ζητήστε εσείς μια χάρη, ακριβώς μετά τη δική σας άρνηση στο αίτημα του άλλου. Με το να ζητάτε εσείς τώρα μια χάρη, την οποία ο άλλος, κατά πάσα πιθανότητα, δεν θα σας την κάνει, ουσιαστικά ξεπληρώνετε το χρέος σας τη στιγμή που ο άλλος θα σας την αρνηθεί.
Ας πούμε, για παράδειγμα, ότι ένας φίλος σας παίρνει τηλέφωνο και ζητά να δανειστεί το αυτοκίνητό σας. Εσείς του απαντάτε: «Α, δεν γίνεται, γιατί το χρειάζομαι. Όμως καλά έκανες και με πήρες, γιατί σε ήθελα. Υπάρχει περίπτωση την επόμενη εβδομάδα που θα λείπω να βγάζεις το σκύλο μου βόλτα;» Τώρα αυτός είναι αναγκασμένος να απολογηθεί σε σας και να σας εξηγήσει γιατί δεν μπορεί να σας εξυπηρετήσει.
Advertisment
Αυτή η τεχνική λειτουργεί περίφημα, ακόμη και με τους ανθρώπους εκείνους που προσπαθούν να σας «φορτώσουν ενοχές». Θα τους κάνει να αισθανθούν εξαιρετικά αμήχανα και πολύ άβολα να σας πιέσουν να τους κάνετε τη χάρη που σας ζητάνε. Φροντίστε μόνο, η χάρη που θα ζητήσετε από τον άλλο να είναι πάνω από τις δυνατότητές του.
Μια ακόμη συναρπαστική και αποτελεσματική προσθήκη σ’ αυτήν τη τεχνική είναι η χρήση της λέξης «γιατί». Επειδή η λέξη «γιατί» πυροδοτεί την ασυνείδητη παραδοχή ότι ακολουθεί μια λογική εξήγηση. Όταν ακούμε κάτι, έχουμε σχεδόν μια Παβλοφική αντίδραση να το αποδεχθούμε. Όταν, λοιπόν, θέλετε να πείτε «όχι», απλά πείτε το, χρησιμοποιήστε τη λέξη «γιατί ή επειδή» και μετά ζητήστε κι εσείς μια χάρη. Η συζήτηση θα λήξει χωρίς παρεξηγήσεις κι εσείς θα αισθάνεστε υπέροχα.
