«Οι άνθρωποι μπορεί να μη θυμούνται τι έκανες ή τι τους είπες, αλλά πάντα θα θυμούνται πώς τους έκανες να αισθανθούν» – Maya Angelou
Ποιες είναι οι προσδοκίες σας, όταν μπαίνετε σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης; Αναμένετε να κερδίσετε, να χάσετε ή να συμβιβαστείτε; Ένα πράγμα που μπορεί να αναμένετε είναι το απροσδόκητο. Πολλοί σκεφτόμαστε, μπαίνοντας σε μια διαπραγμάτευση, ότι πρέπει να συμβιβαστούμε, αλλά τι θα συνέβαινε αν γνωρίζατε μια στρατηγική που θα αύξανε τις πιθανότητες να κερδίσετε;
Advertisment
Σκεφτείτε το με τη μορφή μιας αναλογίας. Αν τα συναισθήματά σας ήταν τα κουμπιά σε ένα τηλεχειριστήριο, θα το δίνατε στο άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε; Αν το άτομο αυτό έχει ήδη στην κατοχή του το τηλεχειριστήριο, τότε καλύτερα να ξέρετε τα κουμπιά του. Ας ρίξουμε όμως μια ματιά σε μια αποτελεσματική στρατηγική, για να κερδίζετε κάθε διαπραγμάτευση και πώς να την χρησιμοποιήσετε.
Η φόρμουλα της νίκης= Συναίσθημα+Λογική+Επανάληψη
Ποια τακτική θα χρησιμοποιούσε ο Αριστοτέλης κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης; Για την ακρίβεια, μας είπε ποια εργαλεία θα χρησιμοποιούσε και βρίσκονται στο βιβλίο του Ρητορική, όπου εκεί αναφέρει τα βασικά χαρακτηριστικά του ρητορικού λόγου: ήθος+πάθος+λόγος.
Ας εξετάσουμε λίγο παραπάνω κάθε ένα από αυτά τα στοιχεία:
Advertisment
1. Χρησιμοποιήστε τα συναισθήματα για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση
Ο Chris Voss είναι ένας πρώην διαπραγματευτής του FBI και έχει μια διαφορετική προσέγγιση ως προς τα συναισθήματα μέσα από μια μακροχρόνια εμπειρία, όπου πολλές φορές έχει βρεθεί αντιμέτωπος με έντονες καταστάσεις που κινδύνευαν ζωές. Κατά την άποψή του, τα συναισθήματα δεν αποτελούν εμπόδια, αλλά μέσα για την επιτυχία μιας διαπραγμάτευσης. Προτείνει λοιπόν 5 τεχνικές, που και ο ίδιος χρησιμοποιούσε:
• Επαναλάβετε επιλεκτικά λέξεις: Απλά επαναλάβετε τις τελευταίες μία-τρεις λέξεις που έχει μόλις πει ο αντίπαλός σας. Επιπροσθέτως, μπορείτε να το κάνετε με πιο αργό ρυθμό, για να επιβραδύνετε τη συζήτηση.
• Τακτική του αιφνιδιασμού: Ο Voss προτείνει να προλάβουμε τον αντίπαλό μας λέγοντας πρώτοι τα χειρότερα πράγματα που θα μπορούσε εκείνος να πει για εμάς, αιφνιδιάζοντάς τον.
• Έμφαση στην άρνηση: Πιέζοντας το άλλο μέρος να απαντά συνέχεια «ναι», γεννά άμυνα από την πλευρά του. Γι’ αυτό προκαλέστε περισσότερο τη λέξη «όχι» ως απάντηση. Για παράδειγμα, χρησιμοποιήστε κατευθυνόμενες ερωτήσεις, όπως: «Μήπως είναι κακή στιγμή τώρα για να μιλήσουμε;».
• Δείξτε ότι καταλαβαίνετε τον «αντίπαλο»: Προσπαθήστε να λαμβάνετε συχνά το «σωστά» ως απάντηση, παίρνοντας την επιβεβαίωση από το άλλο μέρος. Η στιγμή που έχετε πείσει το άλλο άτομο ότι κατανοείτε τα συναισθήματά του, είναι η στιγμή που το παιχνίδι γυρνά σε εσάς.
• Η ψευδαίσθηση του ελέγχου: Αν θέλετε να παίρνετε το πάνω χέρι σε κάθε διαπραγμάτευση, τότε πρέπει να δημιουργείτε την ψευδαίσθηση του ελέγχου. Ο Voss προτείνει να αναγκάζετε το άλλο άτομο να χρησιμοποιεί την πνευματική του ενέργεια για να σας αποκωδικοποιήσει. Συστήνει τη χρήση ερωτήσεων, που ξεκινούν με το «Πώς;» ή το «Γιατί;», ώστε να αντλήσετε όσο περισσότερη ενέργεια μπορείτε από την άλλη πλευρά.
2. Προσεγγίστε με λογική την κατάσταση και κάντε τα επιχειρήματά σας ευπαρουσίαστα
Η λογική από μόνη της δεν θα λειτουργήσει. Γιατί δεν πρόκειται μόνο για δεδομένα· η αντίληψή μας αλλάζει ανάλογα με την οπτική μας γωνία. Χρειάζεται να έχουμε στο νου μας αυτά τα 4 δραστικά βήματα, ώστε να μπορούμε να πετύχουμε αυτό που επιθυμούμε κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης.
• Αξιολογήστε: Χρειάζεται αρχικά να αξιολογήσετε την κατάσταση, τρέχοντας μια ανάλυση κόστους/οφέλους. Αναλογιστείτε αν μπορείτε να έχετε επιρροή στο τελικό αποτέλεσμα.
• Προετοιμαστείτε: Πριν ξεκινήσετε κάποια διαπραγμάτευση, πρώτα επιχειρήστε να καταλάβετε τι είναι αυτό ακριβώς που προσπαθείτε να επιτεύξετε. Ύστερα, αποκωδικοποιήστε τα πραγματικά συμφέροντα και τις σκέψεις του αντιπάλου.
• Εμπλακείτε: Κάθε διαμάχη ή διαπραγμάτευση περιλαμβάνει και πληροφορίες. Ως εκ τούτου, είναι σοφό να αντιλαμβάνεστε κάθε διαφωνία ως ευκαιρία για να αντλήσετε πληροφορίες για το επόμενο «χτύπημα»- επιχείρημά σας.
• Συνδυάστε: Πάντα να προετοιμάζετε συνολικά τα ζητήματά σας. Μην διαπραγματεύεστε ένα μέρος τη φορά. Αντιθέτως, προτείνετε εναλλακτικές λύσεις στον αντίπαλό σας μέσα από συνδυασμούς. Μπορείτε δηλαδή να προτείνετε κάπως έτσι: «Αν εγώ σου προσφέρω αυτό, τότε κι εγώ θα πάρω εκείνο…».
3. Μην επιτρέπετε να σας χειρίζονται και πάντα να επιστρέφετε, όταν οι συνθήκες θα είναι ευνοϊκότερες
Οι άνθρωποι συχνά πειθόμαστε όταν κάτι συμβαίνει αρκετά συχνά και αυτό πρόκειται για την αρχή της επανάληψης.
• Να περιμένετε το απροσδόκητο. Δεν έχει σημασία σε πόσες διαπραγματεύσεις έχετε πάρει μέρος, αφού όλες είναι διαφορετικές μεταξύ τους. Μπείτε πάντα σε μια διαπραγμάτευση, αναμένοντας να συμβεί κάτι απροσδόκητο, γιατί σίγουρα θα συμβεί.
• Εγκαταλείψτε τη ζώνη άνεσής σας. Τη στιγμή που νιώθετε άνετα και σίγουροι είναι η στιγμή που μπορείτε να την «πατήσετε». Αυτό συμβαίνει επίσης όταν σταματάτε να εξελίσσεστε, επειδή έχετε επαναπαυθεί. Να ξέρετε ότι ποτέ δεν πρόκειται να κερδίσετε στη ζώνη άνεσής σας.
• Μη μένετε ποτέ χωρίς επιλογές. Να είστε πρόθυμοι να οπισθοχωρήσετε σε κάποια διαπραγμάτευση. Ίσως υπάρχουν εμπόδια που θα περιορίσουν το άλλο μέρος επίσης. Και αυτό μπορεί να αλλάξει με τον καιρό το παιχνίδι, γυρνώντας το υπέρ σας. Αυτό που σήμερα δεν είναι διαπραγματεύσιμο, μπορεί να είναι αύριο. Και με καλύτερους όρους.
• Πάντα να δράτε και όχι να αντιδράτε. Προετοιμαστείτε για τις πιο σκληρές ερωτήσεις και μην κρύβεστε από το άλλο μέρος. Εντούτοις, πάντα να θυμάστε ότι ο,τι κάνουν οι άνθρωποι είναι δική τους επιλογή και το πώς εσείς αντιδράτε, δική σας.
Ο στόχος μιας επιτυχούς διαπραγμάτευσης δεν είναι να πετύχετε μια συμφωνία, αλλά μια καλή συμφωνία
Πρέπει να διαχωρίσουμε στο νου μας την καλή συμφωνία από την κακή συμφωνία. Για να το καταφέρουμε, χρειαζόμαστε 3 είδη πληροφοριών:
1. Ποια είναι η εναλλακτική μας; Αναλογιστείτε τι θα μπορούσε να συμβεί αν η διαπραγμάτευση αποτύχει. Το άτομο με την καλύτερη εναλλακτική λύση θα κερδίσει.
2. Τι είστε διατεθειμένοι να δώσετε; Αυτή η ερώτηση προσδιορίζει τα όριά σας. Μέχρι πού είστε διατεθειμένοι να φτάσετε και τι έχετε να προσφέρετε για να πάρετε αυτό που επιθυμείτε.
3. Ποια είναι η προσδοκία σας; Αυτό αν και αποτελεί το πιο σημαντικό μέρος της διαδικασίας, συνήθως παραβλέπεται. Πρόκειται για την αισιόδοξη πλευρά της αξιολόγησής μας για το τι μπορούμε να επιτύχουμε.
Αν κάτι πρέπει να θυμάστε από αυτή τη συνταγή, το πιο σημαντικό είναι το πρώτο στοιχείο, το συναίσθημα και η σημασία του στην πορεία της διαπραγμάτευσης.
Photo: Author/Depositphotos
